二次议价,归根结底是个销售问题

时间:2017-09-25 18:02 来源:未知 作者:安徽红十字心血管病医 点击:
 

二次议价带来药价的不肯定性,医药厂商广泛感到焦虑,这是医药行业长期的痛点,面对不断下行的价格,有无切实可行的应对策略?医药云端工作室于9月23日在南京举行的《二次议价药企应对策略研讨会》上给参会厂商做了相关策略分享。

此次参会54人波及36个厂家,简直都是百强工业榜上企业,其中排名前15强的企业更是有一半前来参会,可见二次议价对大企业造成的困扰同样伟大。

对于我们日常所说的「二次议价」,是指药品采购参与各方与供给商在省级中标之后的再次定价过程。但在点苍鹤看来,这样的意见虽不能说错,但懂得不够全面,严格地说,这是二次议价的狭义概念,如果要找到应对策略,还需要从更全面的药品价格形成过程来对待问题。因此,我们认为的二次议价,实在是药品价格实际形成过程的真实发现,药企应该从此入手,来发现新时代药品价格的形成机制。

从2015年所谓的「招标大年」以来,只管确立了以省为单位的药品集中采购机制,但实际2年多来,各种采购方式乱象频生,再加上医改其余政策,如医保支付改革、公立医院撤消药品加成、一致性评估等政策的相互作用,使得药品价格的形成变得更为复杂,省级采购发生的中标价事实上并没发现真实的价格,反而留下了很大的空间给药品采购方持续踊跃「摸索」,于是,二次议价乃至更屡次的「议价」延绵不绝。

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那么,对于螺旋式的药价下降,厂家该如何应对?点苍鹤认为,要解决二次议价,首先得从第一次「定价」开端着手布局。

从目前的采购方式看,第一次「定价」,也就是5大分类采购方式特色如下:

双信封招标:竞争剧烈、唯低价

挂网采购:柔性采购、销售“破网”

国家谈判:国家意志、以价换量

定点生产:保障缺乏药供应

特殊药品维持原状:毒麻精放

不同的采购分类带来不同的采购方式、销售方式。厂家数目多、销量大的种类进入招标目录,PK价格,有唯廉价中标,也有超过1个以上品规中标,总体来说价格竞争残暴,不过要依据是否许诺单一货源来制定报价策略。

而对于挂网采购的品种来说,价格拥有弹性,有限价,也有参考价,不过不一定唯低价且采购频率高价格形式多样,销售资源丰盛的厂商能够在挂网品种取得不俗的成绩(销售在前、挂网在次、议价最后)。

因此,很多厂家利用产品的特殊性,如销量大、但自身是低价药,如果在加上独家品种的「加持」,一些品种竟然从招标目录跳转到挂网目录议价采购,如斯变身,堪称日后的运气天渊之别。可参考前文《招标/挂网双跨目录操作剖析》

不外,不论第一次价钱防线如何牢固,总要面对接踵而来的各地市带量洽购或GPO或者医院要求返利等等令人绝望的议价,那么这又该如何应对?

孙老师,某工业商务负责人,参加过数不清的二次议价项目以及国家谈判的价格策略制定。他认为,二次议价项目是一个涵盖准入、商务销售团队的项目,一定要以项目制的方式来运行。在当前代理制依然占据压倒性比重的情形下,厂家应该充足利用代理商的资源,假如是自营企业,也应当依靠办事处销售团队的气力来构建项目小组。

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结合两票制,二次议价之后依然有实操方面的问题,好比选择明扣还是暗返,前者裸露价格,一经有关部门(药采、医保、物价)的采集,价格体系瓦解,成果不堪假想;但暗扣呢,显著于法于规不符,搞不好变成单位商业贿赂,现在年江苏某药企IPO被证监会发审委驳回,就是揪出几年前与东北某贸易公司之间的暗返问题导致上市失败。

通情达理合规的做法是在发票上明折让利,价格不变折扣变,慎用发票冲红;随着一些公立医疗机构变为一般征税人,发票及折扣问题变得更为敏感,药企应联合财税法规,对商务职员加以培训。

一天的研讨会过得非常之快,大家踊跃提出问题,点苍鹤和孙老师都分离加以本身经验一一作答。两位老师都以为,二次议价在许多人认为是个招标问题,但归根结底仍是销售问题,仅仅靠企业的招标经理是没法解决的,需要工业、代办商利用各自的资源,企业老总高度重视才干达成目标。

参会者沉迷在会议的思考气氛中,即使有近一半江苏本地企业,也没有提前离场的情况。等待着下一轮的二次议价研讨会,更加务实、更加出色!

(起源:医药云端工作室)

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